Procesul de vânzare a unei companii depinde tot mai puțin de performanța pură și tot mai mult de capacitatea managementului de a justifica rezultatele obținute. Conform Studiului EY-Parthenon 2026, succesul unei tranzacții este dictat de gradul de pregătire al echipei de conducere în a explica și susține evoluția afacerii. Antreprenorii trebuie să fie capabili să răspundă la întrebări complexe privind piața, concurența și factorii de risc pentru a asigura un exit de succes.
Un aspect critic identificat în studiu este distincția dintre crearea de valoare și realizarea acesteia. Multe companii reușesc să genereze valoare, însă nu reușesc să o transforme într-o evaluare superioară în momentul negocierii. Lipsa unor indicatori de performanță (KPI) relevanți, a raportărilor manageriale consistente sau a unor prognoze credibile poate duce la pierderea unei părți semnificative din valoarea afacerii. Investitorii caută date operaționale solide pentru a valida mecanismele de creștere.
Rolul procesului de due diligence s-a extins considerabil, depășind simpla verificare a situațiilor financiare. Investitorii analizează acum probabilitatea ca performanța actuală să fie sustenabilă pe termen lung. Aceștia nu cumpără doar rezultatele istorice, ci mai ales capacitatea companiei de a genera valoare viitoare. Un scenariu de dezvoltare realist, care să explice motoarele de creștere și avantajele competitive dificil de replicat, este esențial pentru o evaluare ridicată.
Pregătirea fiscală reprezintă un alt pilon fundamental pentru credibilitatea antreprenorului în fața cumpărătorilor. Riscurile fiscale neidentificate sau documentația incompletă pot cauza ajustări de preț, necesitatea unor garanții suplimentare sau chiar abandonarea tranzacției. O funcție financiară și fiscală consolidată, care oferă predictibilitate și documentează corect tratamentele fiscale, reduce percepția de risc. Investitorii caută transparență în detalii precum EBITDA, prețurile de transfer sau tratamentul TVA.
Pentru a maximiza profitul la vânzare, experții recomandă eliminarea dependenței de fondator și profesionalizarea raportării cu 24-36 de luni înainte de tranzacție. Este recomandat ca afacerea să funcționeze independent de deciziile și know-how-ul operațional al proprietarului. De asemenea, realizarea unui proces de „vendor due diligence” permite identificarea și remedierea vulnerabilităților înainte ca acestea să fie descoperite de investitori, oferind antreprenorului control asupra procesului de negociere.
În contextul economic actual, piețele de capital devin tot mai selective în procesul de alocare a resurselor către companii. Această selectivitate pune accent pe capacitatea de conformare și pe acuratețea situațiilor fiscale prezentate. Într-un mediu în care investitorii evaluează riguros atât trecutul, cât și viitorul unei entități, pregătirea structurată a documentației și a modelului de afaceri rămâne singura metodă de a asigura o evaluare corectă și profitabilă.