Pregătirea fiscală pentru ieșirea din afacere trebuie începută cu ani înainte de momentul tranzacției pentru a evita limitarea opțiunilor de structurare. Cumpărătorii nu evaluează doar obligațiile fiscale actuale ale vânzătorului, ci și calitatea documentării deciziilor și claritatea structurii de proprietate. O pregătire insuficientă poate duce la reducerea valorii tranzacției prin probleme istorice sau prin mecanisme de transfer ineficiente. Astfel, succesul unei achiziții depinde de capacitatea afacerii de a transfera valoarea într-un mod sigur și documentat.
Studiul Deloitte Private Company Outlook — Market Readiness, realizat pe 100 de lideri de companii private, evidențiază o discrepanță între preocupările și acțiunile acestora. Deși 88% dintre respondenți consideră impozitul pe câștig o preocupare majoră, doar 6% văd legislația fiscală ca pe un factor care influențează calendarul tranzacției. Această abordare indică faptul că fiscalitatea este tratată ca un cost calculat la final, nu ca o variabilă de construit din timp. Această lipsă de anticipare ignoră importanța structurii de guvernanță.
Structurile fiscale necesită timp pentru maturizare, iar perioadele de deținere sau termenele de prescripție nu pot fi comprimate în momentul vânzării. Peste 50% dintre participanți anticipează o tranzacție în următorii 1–3 ani, iar 15% în următoarele 12 luni. Implementarea unor structuri de holding necesită timp pentru stabilizarea organizării și a substanței economice. Un holding creat doar cu trei luni înainte de semnarea contractului poate fi considerat o țintă din perspectiva regulii generale anti-abuz.
Problemele fiscale istorice reprezintă un risc major, fiind semnalate de 66% dintre participanți ca o necesitate de remediere. Aceste probleme nu afectează doar modelul financiar, ci se traduc în ajustări de preț, sume blocate în conturi escrow și garanții contractuale active ani de zile. În România, riscurile se concentrează pe dosarul prețurilor de transfer, documentația suport și deductibilitățile agresive. Cumpărătorii analizează acum și modul în care compania ia decizii fiscale și cine poartă răspunderea pentru acestea.
Structura de deținere existentă la momentul semnării este o pârghie fiscală mai importantă decât negocierea contractului. Diferența de rezultat net pentru acționar poate depăși câștigul obținut prin negocierea prețului, în funcție de deținerea directă sau prin holding. De asemenea, 43% dintre respondenți anticipează un model de cash plus earnout, ceea ce ridică riscuri fiscale dacă nu este bine definit. O structură clară oferă flexibilitate, permițând vânzătorului să aleagă între vânzarea integrală sau parțială a activelor.
În contextul economic actual, unde indicatorii de performare precum cifra de afaceri din industrie au înregistrat creșteri semnificative, eficiența structurilor de capital devine critică. Pregătirea pentru un exit nu este o simplă etapă de due diligence, ci un program de guvernanță pe termen lung de 24–36 de luni. Companiile care nu au construit mecanismele prin care valoarea ajunge la acționari se confruntă cu limitări majore în momentul negocierii tranzacției.